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吐血整理实用的营销方法,打包带走,不谢!

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前哨营销技术源于一个古代战役——木马计。传说古代希腊人攻打特洛伊城,久攻不下。后来采用一个计策,把一批勇士藏在一只特制的木马中,佯装撤退,扔下木马。 特洛伊人把木马当作战利品运进城内。夜里木马中的勇士出来打开城门,与攻城军队里应外合,占领了特洛伊城 。

特洛伊木马

这个战役成功的原理是利用了一个“鱼饵”,吸引别人主动接受自己,进而发动后续的攻击,一举攻破敌军。而这个原理迁移应用在营销上,就诞生了前哨营销。

前哨营销主张牺牲前端的利润,通过引流产品(鱼饵)勾住消费者大脑,进而进行后续一波接一波的营销,直达消费者内心。

今天我们就通过三个营销而实现了源源不断客流的成功商业案例来讲让大家了解下“前哨营销”的威力。

01:墙面艺术涂料商的是如何获得客户的

某经营高端环保的墙面艺术涂料商,主要目标客户是新装修房子的中高端业主。一开始的营销手法是聘请大量的业务员扫楼陌拜,发了铺天盖地的广告,但始终无法打开市场。根据他的生意,每成交1个客户,就能从赚到7000元左右(除去材料和人工的成本)。

因此,如果用350元左右作为一个“诱饵”,20个精准的目标客户成交 1 个就不赚不赔。因此他破局策略是:

第一步:打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务,材料和人工成本在350元左右,市场定价2200 元;

第二步:找到装修公司,跟装修公司传达这样的合作主张:只要是你们的客户,都可以免费赠送市场价2200元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。”给装修公司的合作理由是:我们的产品为了打开市场,让更多人了解,与其花几十万的广告费,还不如实实在在的用服务来做宣传!”,按照这样的合作洽谈方式,很快就达成了妤几家装修公司的合作;

第三步:在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时,让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效栗,并向客户椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。

这个营销案例的最终结果是,每赠送 4-5 个艺术涂料电视背景墙的包装服务,就能成交1 笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务,该涂料商赚翻了。 此案例是一个关于装修建材商的真实案例。

墙面艺术涂料

02:空调清洁商是如何使用免费空调检测引客的

某清洁空调经营者,一直陷在难以有客流的窘境。他们以前采取的营销手段在当地杂志打贴片广告,但效果很差,在“守株待兔”式地等客户主动电话上门,获客效率很低。

后来,该经营者分析以前的经营数据,他发现一般客户假如明白空调需要定期清洁维修的基本常识之后,绝大部分的客户都会愿意花50-100元的价格清理空调。因此,他想到了一个妙招:

在小区派发宣传单张,主打“社区0元检测空调,限量100个家庭”,引来一大波社区家庭报名;

接着他主动上门,帮助客户检查他们的空调,测试室内空气质量。因为绝大多数客户都没有定期清理空调的习惯,结果空气质量检测当然很差;

最关键的一步就是为他的空调清洁服务塑造价值,在检测室内空气质量的同时给客户强调“3个月不清理空调的十大坏处”,指出空气质量的好坏对家中孩子发育,成年人工作效率等都有相当多的影响。

结果,每免费服务10个家庭,至少有8个家庭接受了经营者推销的附加清洁空调的付费服务。

该清洁空调经营者以“免费检测空调的服务”作为引流产品,让客户体会到空调清洁的重要性,因此客户对该服务无法抗拒,毕竟健康问题是每个客户都重点关注的。 此案例也是一个主营空调清洁维修业务商家的真实案例。

空调清洗

03:餐饮店老板如何使用烧鸡让店里顾客爆满的

某广东区域一餐饮店的周老板面临着惨淡的经营现状,店面选址不佳,平时客流较少。加上菜式不算特别,因此口碑传播也做不好。该店陷入关门境地。

后来,周老板受北京某餐馆“1元一只鸭”卖点的启发,也采取主打一款引流产品,从而带动其他菜式的销售。

周老板的策略是:将店里原有的一道特色菜——烧鸡的价格由原来的100元降到20元(成本价)。因为他的烧鸡采取竹炭烧制工艺,入口松脆香嫩,非常适合大众口味。20元的价格,一下子将店的品牌引爆了整个县城,让同行感觉匪夷所思,毕竟同行的烧鸡市场价基本卖到100元左右。

为了提升烧鸡的价值,特意打造其稀缺性,主打因为烧鸡工艺的复杂,每天仅限30名客户,且为了公平,不能提前预订。最后导致每月的营业额翻了十几倍。

周老板利用“烧鸡”作为引流款,客户进店不仅仅会点烧鸡,更会顺带吃其他菜式。周老板就是利用其他菜式赚钱而烧鸡不赚钱,也就是常说的“爆款策略”得以成功。 这也是一个普通区域餐饮店扭亏为盈的真实案例。

烧鸡

要打造成功的引流产品,发挥前哨营销的威力,必须遵循下列四大原则(绝招):

原则一:低成本

很多营销人误以为低成本就是便宜,所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价丝袜、库存货等如此低级的产品作为引流产品。

以上这些并没有理解低成本的原理,这种所谓的低成本,完全是站在自己利益的角度所认为的成本低。而这里所说的低成本,指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。

对低成本的理解不同,就决定了吸引目标客户效率的高低。

如果认为低成本就是便宜的东西,很可能,你只会提供钥匙扣、小灯泡、免费体验3 次……

如果理解的低成本是用投入产出比来计算,那么,你免费提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机、会员年卡等,如此一来,产生的引爆效应肯定是相差千百倍的。

对于高端整体定制家具销售商来说,通过打造3000元的定制餐桌(成本价只有500 元左右)作为引流赠品,借此机会安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格,为后端追销整套家具定制就创造了很好的条件。

这里的500元相对于全套高端整体家具定制的超高毛利来说,就显得成本很低了。

原则二:高价值

这里说的高价值,是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品,是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品,而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

假如把一盒降糖药作为引流产品送给幼儿园小朋友的家长,又或者把一张高尔夫会所的月卡送给农民,虽然产品本身的价值很高,但是,对于目标客户人群来说,并没有太大的意义,所以也是无法吸引他们的。

原则三:高诱惑

引流产品仅仅只是“高价值”就够了吗?当然不够,在实践过程中,我们发现了引流产品“高诱惑”的重要性。

很多老板选择了对于目标客户人群具有高价值的引流产品, 也投放了精准客户渠道(杠杆借力技术),结果吸引过来的潜在顾客依旧寥寥无几,这时,很多老板就会误以为,免费的引流产品是吸引不到别人的,现在很少有人会占这个便宜了……

其实上述这样的想法是完全错的,因为他们没有把产品的诱惑点描述出来。

营销分析漏斗

人靠衣装佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造。

只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动。换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度,这一点千万不能忽视。

打造引流产品的价值对于引流成功与否至关重要。例如

超市为了吸引客户免费赠品电饭煲可以塑造价值:“一次性消费满X元赠送价值500元的智能电饭煲”;

餐饮店引客送烧鸡可以强调:“每日赠送价值120元的招牌烧鸡,仅限前50名顾客”;

摄影协会送培训课可以主张:“一周14堂浓缩精华课让你成为身边朋友眼中的摄影达人,现0元报名,仅限520当天”;

求职简历公开课可以主张:“一个小时教会你如何写一份90%HR都无法拒绝的简历,限时免费报名”。

记住,免费的产品必须塑造其价值,不然免费也无法吸引消费者眼球。因为消费者的时间越来越稀缺,不会浪费时间在对自己无关重要的东西上(消费升级伴随着时间成了最稀缺的资源)。

原则四:相关联

提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。

以前文提到的空调清洁服务商为例,如果采用的引流产品不是空调检测,而是用送净水器作为引流产品,他也能借此到达客户家中,但后续很难引导到空调清洁服务的销售,后期的沟通成本会变得相当高。

如果沟通能力还没有达到一定的水准,建议你的引流产品一定要跟接下来销售的主营产品互补或者是关联。

做网站优化的,前期可以打造引流赠品《网站成交力评分诊断》报告,要知道,企业做网站的目的绝对不是凑热闹,而是希望通过宣传自己的产品,实现订单转化,如果你能提前为客户进行网站成交力打分服务, 就可以更加获得客户的信任。

同样,健身房可以提供身体各项指标检测服务,美容院可以提供皮肤检测服务,植发店可以提供头皮检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。
关连,相关性

写在最后

在每个垂直领域都陷入市场高度竞争激烈的情况下,打造一个最优的引流产品就成了获取客户的致胜法宝。

好的引流产品能将自己变被动为主动,并且通过引流产品,能很好地将自己主营产品的价值塑造出来,为主营产品的销售做出很好的铺垫。

赶紧去打造属于你的产品或者服务的引流产品,营销需要执行测试、优化然后才能放大,倍增你的利润。

再好的策略也只有执行后才有价值

2条评论
  1. 隔壁老王 评论

    看到那烧鸡流口水了,文中的案例确实不错,分析的有条有理的。

  2. 你的名字 评论

    非常不错的营销手段,收藏了!

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